Per diventare un imprenditore immobiliare di successo non basta essere un bravo venditore, ma bisogna avere conoscenze a 360 gradi.
La prima e fondamentale è quella che riguarda la triade senza cui non esiste alcun business: tu, il tuo mercato, i tuoi clienti.
Il mercato immobiliare
Partiamo dal mercato: sei sicuro di conoscere a fondo tutte le dinamiche del mercato in cui operi? Ti sei mai fermato a guardare i trend, ad analizzare i macro numeri e a confrontarli con i tuoi? Se sì, bravo, perché non è una cosa così comune. Se no, non preoccuparti, non sei il solo.
La maggior parte dei titolari d’agenzia non lo fa e sai perché? Perché non c’è il tempo materiale per farlo visto che sono tutti sul campo a cercare di chiudere le vendite. È vero, stare sul campo permette di avere un sentore di come si stia muovendo il mercato, ma ci propone una fotografia incompleta e basata sulle sensazioni personali.
Il mercato va studiato nel dettaglio, capito e anticipato, perché solo così potrai offrire i servizi e i prodotti che le persone realmente desiderano.
I clienti
E qui passiamo alle persone, ovvero al tuo target di clienti e potenziali clienti.
Quelli che già hai, rispecchiano il tuo cliente ideale? Sono clienti con cui lavori bene e con i quali non hai alcun problema a trasmettere il valore che puoi fornirgli? O sei circondato da clienti insoddisfatti, che tirano sul prezzo e che ti fanno perdere tempo?
Conoscere a fondo il tuo target di riferimento ideale è fondamentale per creare una strategia di business vincente che vada attrarre proprio e solo loro. Se hai un’agenzia specializzata in immobili di lusso e ti ritrovi attorniato di richieste che non rientrano in quella categoria, vuol dire che la tua comunicazione sta creando un po’ di confusione ai clienti là fuori.
Stila l’identikit del tuo cliente ideale e ricordati che devi comunicargli non solo la bontà del servizio che gli offri, ma tutto ciò che la tua azienda rappresenta: l’esperienza, l’emozione e il valore aggiunto che puoi dargli rispetto ad un concorrente. Ricordati anche che il tuo compito è piuttosto delicato perché tratta un tema tanto sentito quanto importante come l’acquisto o la locazione di un immobile. Per questo devi sempre considerare anche le variabili emozionali, imparare a comunicare in modo chiaro e diretto con il tuo cliente e contemplare la sua scala di valori.
Devi imparare a intercettare e soddisfare interessi e desideri dei potenziali clienti per far decollare i tuoi: solo conoscendo le loro caratteristiche potrai offrirgli il valore che stanno cercando.
Identità e posizionamento
E qui entra in campo proprio il valore aggiunto, che si lega a doppio filo con la tua identità e il tuo posizionamento. Sei a conoscenza di come vieni percepito all’interno del tuo mercato di riferimento? Hai una forte identità in grado di farti emergere nei confronti dei tuoi concorrenti? Che valore viene attribuito al tuo lavoro? Se non sai cosa pensano le persone di te e come la tua azienda si colloca nella loro mente è un po’ come guidare a fari spenti di notte.
Avere una forte identità che ti differenzi dalla concorrenza rende più facile la scelta alle tue buyer personas: se sei specializzato in un campo ed è un posizionamento riconosciuto all’interno del tuo mercato, avrai centrato il tuo obiettivo e guadagnato certamente dei clienti ideali.
Ma come si fa a capire e poi a comunicare questa identità?
Semplice: facendo branding. Il che significa attuare delle strategie di marketing, vendita e comunicazione per fare in modo che la tua immagine sia coerente con i valori che vuoi trasmettere e che si elevi rispetto a quella della concorrenza.
Il branding comprende tutto: dal mobilio dell’agenzia al tuo logo, dalla gentilezza della tua segretaria allo stato degli immobili che hai a portafoglio, fino al tuo personal branding: perché se vuoi fare l’imprenditore di successo, devi mettere in mostra il meglio di te.
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